尴尬的摆缸理论

    汽车行业曾经流传着一个“摆缸”理论。该理论认为，缸就是经销商，缸里的水就是市场。而汽车厂商就是摆放水缸的主人。

    为了争夺汽车市场，汽车厂商就争相在全国的中小型城市去摆缸，因为，在他们看来，只有提前把缸摆好，在下雨的时候，才能保证接获更多的雨水。而如果没有摆缸，则即使下雨，接获的雨水也不可能太多。

    明显看出，在所谓的摆缸理论中，厂商与经销商的地位强弱自见，经销商完全处于一种被动境地。

    厂家为了多得水，往往采取摆缸越多越好的策略，但是对于一个固定大小的市场规模来讲，缸越多，则每个缸里的水就越少，经销商的效益则越差，但是厂商的成绩却不会受太大的影响。而且缸越多，竞争越激烈，厂商还可以更多从中渔翁得利。

    经销商处于弱势，还在于外资汽车厂商过于强势。自从中国汽车业改革开放以来，充斥着中国汽车市场的大多是发展了百年历史的外资品牌。

    外资进入中国的一个最主要特点是“一手托两家”，两家依托外资的合资厂商分别建立不同的经销渠道，从而使得品牌的竞争关系更加复杂。比如两个丰田的存在，就使专卖店建设重复建设严重。

    在这种重复建设的激烈竞争中，在厂商的直接授权下，或者是在厂商的主导下，高标准的专卖店网络建设纷纷启动，而网络的扩张直接给经销商带来了压力。因此，有经销商就说，尽管这几年车市发展很快，但再快也快不过厂里专卖店建设的速度，厂家的目的很明确，就是让经销商自己斗。”