Andris A. Zoltners现为美国西北大学凯洛格管理学院营销学教授,执教已逾30年。著有《销售团队薪酬激励方法完全指南》、《设计销售团队,获得战略优势》、《提升销售团队业绩完全指南》以及《海狮职场浮生记》等。Zoltners还是美国ZS Associates的创始人之一,并担任该公司的联席主席。该公司是一家全球管理咨询公司,负责制定销售和营销战略、业务及具体执行。

　　如果说《销售圣经》是销售人员个人的一本必读书的话,那么，“21世纪任何一个想在销售队伍管理方面卓有成就的人,他都应该有这本书—《提升销售团队业绩完全指南》”(《纽约时报》广告金融和管理培训主管Anthony F.DiCio语)。这本书的作者就是ZS Associates公司创始人之一、已执教逾30年的美国西北大学凯洛格管理学院营销学教授Andris A.Zoltners。

　　近30年前,Andris就看到了商业研究中的一个空白领域—销售,这个领域正是真正推动商业活动运行开来的动力源(14.50,-0.29,-1.96%)泉。但之所以当时没有人“染指”,是因为它太难了,至少在Andris开始他的研究和创办ZS Associates咨询公司之前是这样的。

　　在那时,人们仍然使用铅笔、纸和计算器来进行销售团队规划与管理,“25~30年前,销售还是一个很不被重视的领域,而且学术研究的挑战也很大。”不过这也正是Andris所以决定投向这一领域的原因,“学术研究的乐趣就在于解决那些看上去不可能被解决的问题。”Andris第一次将电脑技术和数学模型应用到销售研究这个领域,“算计”似乎也就成了Andris销售管理研究的最精确概括了。

　　在ZS成立之初与之合作的一家医药公司,已经利用ZS的研究成果成为目前世界上最大的医药公司。其实ZS公司自身的销售绩效也已经有力地向世人证明了他们的销售管理方法的先进。ZS创办于1983年。当初只有5个人,现在已发展为在全世界拥有14 个分公司和办事处的全球管理咨询公司,员工超过1000人,年收入超过2亿美元。虽然ZS的发展历史相对短暂,ZS拥有的客户却包括财富500强中的近150家公司。据Andris估计,ZS已经为全美国近6%的公司提供过销售队伍规划方面的咨询。

　　区域平衡—销售效力管理“黑洞”之一

　　中国作为世界经济最活跃的地方,自然吸引了Andris的关注。他也把自己30年的研究和实践经验带到了中国。提到中国的销售管理,Andris说,中国销售经理和企业高层管理者们存在着两个误区：一是中国市场增长很快,机会到处都有，所以优化管理就好像是没那么重要;另外,中国的低成本销售人力资源几乎是无限的,因此优化管理似乎也没那么重要了。

　　在Andris眼里,现在是向外国销售同行学习经验教训甚至错误的黄金机会。“你今天形成的差异化和取得的点滴成就将决定5年以后谁是真正的优胜者。”

　　那么学习和借鉴什么?“首先是销售经理需要解决的最重要的问题——区域管理和设计。” 在过去15年时间里,Andris和他的团队通过对15个行业300多家公司的跟踪调查发现:流行的销售团队效力提升要素包括:销售效力自动调制性、客户管理项目、Lead generation系统、电信营销项目、加强培训和使用兼职或短期销售人员。尽管这些要素都对提升销售效力有作用,但Andris观察发现,良好的区域管理和设计可以使效力在低成本条件下有很大的提升作用。反之亦然。销售区域的划分和配置没有达到最佳,会成为“吞噬”企业销售效力的“黑洞”—威力强大而又不易被察觉。

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