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　　读过Andris销售管理书籍的人都会了解他的“简约”风格—对于任何一个销售问题,他都会清晰而准确地列举出问题的原因和解决的方案。在接受采访时,Andris也一如既往。“做好区域管理和设计的好处很多,比如良好的销售区域平衡能增强客户覆盖率,良好的销售区域平衡能提高销售量,地区平衡状况影响销售回报,进而提升士气等等,”Andris说,“而形成良好区域平衡障碍的原因在于销售团队拒绝改变,销售人员激励计划可能与实现最好的平衡性相悖,以及缺乏获得平衡所需要的数据等等。”

　　数据的缺乏可能正是中国很多企业要面临的重要问题,但是Andris认为,“数据的缺乏不应阻碍公司重新获得平衡的工作”,各公司为了达到最好的销售业绩,“都已经采用大量有创意的方法来开发或使用现有的数据来进行重新平衡。很多公司已经创造出他们自己的平衡数据库。”

　　当然,这是一个庞大的“算计”过程。“很多销售人员获得优化配置的方法可能超过了宇宙中原子的数量!”好在Andris已经为经理人们设计好了一个标准设定流程,按照这个流程,再利用区域平衡最佳选择以及优化的软件,就可以为销售经理们节省几百小时的工作。

　　销售团队文化

　　——销售效力管理“黑洞”之二

　　为众多企业提供咨询使Andris对各种销售业绩的涨跌有着丰富的经验。他告诫中国管理者要警惕的另一个“黑洞”是—销售团队文化。Andris告诉我们:“甲骨文的销售团队曾是一支非常成功的销售队伍,被视为强者之中的典范,受到广泛赞誉。然而,正是这支强队,在2002年时却受到其客户批评。客户称,甲骨文销售人员采取高压销售策略,定价策略似有不当,谎报产品性能,并威胁客户说,如果甲骨文在与其他软件销售商竞标中失利将起诉他们。愤怒的客户甚至将甲骨文的销售人员比做“将你缠住不放”或“敲一笔”的“二手车贩子”。

　　以前,销售团队内部这种争强精神令甲骨文公司获益匪浅。在淘金热潮时期,新产品一出,客户遍地来,这种销售文化适应公司优势,帮助销售团队迅速扩展市场。但是现在,甲骨文正在扩展产品供应线,力求使自己不仅仅成为客户的数据库供应商。随着公司进入其他商家云集、竞争激烈的市场(比如商业应用软件及服务业),这种销售文化开始威胁到甲骨文未来的成功。

　　当环境发生变化时,过去曾对公司成功功不可没的文化会阻碍你前进的步伐,责任感不高的销售文化也会影响公司的表现。这就是吞噬企业销售效力的第二个“黑洞”。“或许直至今日,销售文化也没有被充分利用。”

　　Andris说：“每一支销售团队都有不成文的规则来指导销售人员的行为,影响其抉择结果。这些规则被销售队员含蓄地理解为‘做事方式’。他们可能成为同事间共享的‘成功秘诀’,也可能被认定为销售组织的内在特质;一些销售管理者将其销售团队文化称为‘销售团队品格’。这种团队文化为公司决策制定及可能行为树立了底线。在管理层激励销售团队、建立强烈求胜欲望的众多措施之中,文化应该是一种引人注目的选择。”

　　而流行的销售文化管理常常出现的错误在于,用组织文化框架评估销售团队内部的文化。“这除了可以确定销售人员整体趋势以外,并无多大的作用。”Andris说,“机构文化评估结果更多说明的是所有销售人员的相似性,但并没有真正揭示特定销售团队的文化。例如,企业文化专家T.Deal 和A.Kennedy提出,销售机构易于陷进下述八字文化框架:‘努力工作、努力娱乐’型文化。”

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