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　　Andris从三个方面对销售文化进行了评价:强度、一致性及适度性(见图1、图2)。“例如,可以将这个框架用于甲骨文公司。考虑到其销售团队的高强度及一致性,甲骨文公司销售团队属于‘高强度/高一致性/不适当’区域。”Andris说，“决定销售队伍属于框架的哪个部分,对影响销售队伍表现的主要文化问题进行深刻的剖析，这是解决销售队伍文化问题的关键。所以,应该与企业生命周期、外界商业环境变化等保持一致的,除了销售团队的设计与配置,还应该包括销售文化的管理和控制。”

　　科学之外的艺术

　　如果你只看到做销售咨询的Andris,那么他留给人们的印象也许是只会与数字打交道的学究—认真严谨,但当你把视线扩展到他的另一本著作《海狮职场浮生记》以及他的讲课风格时,就会发现他的另一面——幽默而风趣。

　　有30年教学经验的Andris很喜欢在课堂上讲笑话,在他的网站上也能找到他用来调动学生们积极性的“笑话精选”。而说起他写的漫画书,Andris认真地回忆：“我曾在为企业咨询以及运营自己的ZS公司时发现,很多公司都会随着自身业务的发展而变得体形肥硕。我于是开始思索用什么样的方法帮助公司解决这个问题。”Andris接着说：“我们相信用一种滑稽的表达方式效果会更好,就决定用漫画的形式把企业中的发展‘肥胖病’表现出来。后来我们发现了海狮是体型肥胖而又不伤害他人的小动物,对这本书要表达的思想可以说配合得完美无缺。”

　　这本风趣的漫画在中国的销售状况非常好,如今已经开始出售第三版了。细心的人会从他认真严谨和幽默风趣这两种截然不同的风格背后发现,其实变化的只不过是风格形式,而不变的是他深刻而敏锐的洞察力。

　　“销售队伍是一支军队。任何一支销售队伍都可能严重地损伤其企业业绩,同时任何一支销售队伍也可能显著地提升其企业的地位!”Andris强调,“重要的是运用正确的工具对销售团队组建战略、销售队伍规模与结构以及运用、销售人员待遇、销售队伍有效性等做出正确的决策。”

　　现在就开始对话

　　——Rob Lajoie谈中国银行业繁荣时期的增长引擎

　　文/康路

　　Rob Lajoie

　　ZS咨询公司的合伙人。作为ZS公司内部银行业的首席咨询顾问,Lajoie研究并领导着北美银行业销售战略及渠道战略的发展。

　　这是一串诱人的数字:在2003-2013年间,中国银行业消费信贷产品的增加预计将翻10番,共同基金收入增长75倍。这是2006年中国行业年度报告系列——银行业中关于银行产品收入的预测。ZS咨询公司的合伙人Rob Lajoie肯定地说,中国银行业进入了“繁荣时期”。

　　然而中国的银行也面临着巨大的挑战,按照我国加入世贸组织的承诺,国内金融市场开放的过渡期在2006年11月结束。来自全世界的银行巨鳄们早已为这一天进行了多年的铺垫。金融市场开放以后,形势对国有商业银行形成的威胁不言而喻:

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