本土银行 银行 销售管理 金融 证券 管理
《商学院》:对于所有的银行来说,企业客户都多少一样,销售人员更多的是依赖个人/消费者市场作为他们的增长引擎。你可否推荐一些分析方法给中国的银行,以帮助它们满足潜在的个人消费者需求?
Rob Lajoie:对于这一问题有广泛的分析工具。我推荐两个角度方面的工具:营销的角度和销售的角度。
从营销的角度看,首要的工作是形成市场细分。完成了这项工作后,市场人员就能够对提供的产品或服务进行按需制作。消费者和竞争对手的认识工具是细分的基础。有几种完成这项工具的方法,按照复杂性、时间要求和成本可以进行相关对比(见图2)。
从销售的角度看,首要的工作是继续完成更多的交易。销售人员想知道哪里是最好的“钓鱼”地点，他们想快捷、简单地知道这些信息。尽管在终端和总部客户数据缺乏。最现实的方法是对一些银行目前高价值客户进行分析,确定他们需要什么、将要购买什么以及他们想如何购买。接着,利用这些信息来对目前的高价值客户进行交叉销售等工作,以分辨和获得“就像他们一样”的新客户。
取得市场领先地位的银行将是在两种类型上同时投资的银行——并且,现在就开始。
《商学院》:对于从不同的角度来进行销售管理,对销售人员和管理者来说有哪些特定要求,为什么?
Rob Lajoie:对于银行业销售管理者的特定要求,除了对产品、流程、交谈/销售技能和运营要求的了解外,还要具备以下技能:雇佣、培训、业绩实现和商业管理技能;市场渠道发展的技能;教练技能——谈判的能力和教练每一位销售人员销售工作的每一个层面工作;领导力——建立一个持续改变的正面环境;激励技能——不断用新的信息和视角挑战团队;组织技能——与各商业团队一起有效地工作,并与合作伙伴合作,达到所有利益关联方的要求;团队建设技能——了解如何为一系列共同的目标而形成承诺、监督系统和手段。
《商学院》:回首过去几年的教学和研究,你认为最重要的发现是什么?
Rob Lajoie:我已有18年的教学和咨询经验。根据我所看到和所做的事,我觉得两个最重要的发现是:好的销售员不是天生的,而是培养出来的；并不是所有优秀的销售人员都能成为好的销售经理,但你需要好的销售人员成为好的销售经理。好的销售经理一定要受到激励去传授他们的经验。但是很多销售人员没有受到这样的激励,或是缺少必要的步骤和纪律要求。
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