关键字:帕玛拉特 奶酪 乳业 破产 牛奶

    “配方补奶源”策略失误

    跨国乳业公司在中国面临最大的问题就是奶源的问题，因为液态奶的质量、口感和保鲜期等众多产品因素都跟奶源有着直接的关系。然而如果说在上世纪80年代帕玛拉特进入中国不会面临严重的奶源问题的话，那么在90年代中后期帕玛拉特就面临奶源上无法逾越的障碍。因为“三元”、“光明”、“伊利”、“蒙牛”、“均瑶”等国内知名乳品企业已经完成了奶源上的“跑马圈地”，优秀的奶源基地已经瓜分殆尽，帕玛拉特面临“无立锥之地，无隔宿之粮”的窘境。

    百般无奈之际，帕玛拉特推出了以“配方补奶源”的策略。事实上帕玛拉特的确拥有世界领先的液态奶配方、工艺和生产线，和蒙牛永远强调“欢迎您到草原来”的奶源路线相比，帕玛拉特永远强调的是“独特的配方、精湛的工艺”。
   
    然而令帕玛拉特大感沮丧的是消费者并不买账，其根源是液态奶面对的消费市场与奶粉大相径庭。奶粉消费者讲究“营养均衡”，所以非常关注配方，这也是国内市场的婴儿奶粉多系国际品牌的主要原因之一；而液态奶消费者更讲究“即时饮用”，所以更关注“新鲜”，几乎没有什么人意识到液态奶的配方之别。在这种市场特性下，帕玛拉特的“配方战”几乎成了“对牛弹琴”。

    高端定位自缚手脚

    和所有的跨国品牌一样，帕玛拉特采取了有意识地缩小竞争框架的策略：在市场定位上，帕玛拉特聚集于中国最富有的“长三角”地区（沪、宁、杭及苏南区域）；在人群定位上，帕玛拉特聚焦于白领等中高阶层消费者；在产品定位上，帕玛拉特集中于“屋顶盒”等中高端产品。不可否认的是，这一策略在其进入早期发挥过积极的效果，这主要是由于市场的空白，1999年帕玛拉特利用“利乐枕”进入上海高端用户市场一度成为龙头老大。

    然而随着时间的流逝、市场的演进，帕玛拉特的“高端策略”越发暴露出其脆弱的一面。随着国内厂商的追赶，“利乐枕”之类的产品已经是司空见惯毫不出奇，产品的同质化使得高端定位越来越难以维持。

    更为严重的是，随着市场的逐步渗透以及牛奶饮用习惯的渐渐普及，牛奶已经成为最“快速”的消费品之一，而我们知道快速消费品的流转速度越快则品牌定位于高端就会越发艰难，像同为快速消费品的可乐领域,即便是作为强势品牌的可口可乐也不可能去定位“高端市场”，又何况是乳业新军的帕玛拉特。液态奶领域不可能存在“劳斯莱斯”，而这正是帕玛拉特没有战略性地理解产业结构的失误。

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