1．顾客在购买过程中到底有什么样的心理变化？

    2．不同的顾客有什么样的个性心理特征？

    3．如何认识和适应这些不同的心理变化？

    如果你对上述问题已基本了解，那么，假设你是某冰饮公司的销售员，你将如何把冰卖给爱斯基摩人？

    爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛，那里到处都是冰雪，巨大的冰盖占据了80%以上的面积。如果作为冰饮公司的销售员，你怎样才能把冰块卖给爱斯基摩人呢？

    看看美国销售大师汤姆?霍普金斯是如何做的。

    “您好！我叫汤姆?霍普金斯，在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下北极冰的许多益处。”

    “北极冰？真有意思。这里到处都是冰，而且不用花钱，我们甚至就居住在冰屋子里。”“是的，先生，看得出您很注重生活质量。能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗？”

    “很简单，因为这里遍地都是冰。”

    “您说得非常正确。您使用的冰就在您的周围，而且日日夜夜，无人看管！”

    “没错，这种冰太多了。”

    “是的，先生。现在冰上有你和我，那边还有正在清除鱼内脏的邻居，有嬉戏玩闹的小孩，还有北极熊留下的脏物……请您设想一下好吗？”

    “我宁愿不去想它。”

    “也许这就是为什么这里的冰会不用花钱，能说这就是‘经济合算’吗？”

    “对不起，我突然感觉不大舒服。”

    “我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块，必须先进行消毒才会真正感觉舒服，是吧？那您如何消毒呢？”

    “煮沸吧，我想。”

    “是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”

    “水。”

    “将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务，今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

    “您这种冰块饮料的价格是怎样的？”

    看吧，汤姆?霍普金斯就要成交了！

    在这个过程中，爱斯基摩人从最初的排斥、怀疑，到最后的认同、接受，发生了一系列复杂的心理变化。一开始他觉得简直不可思议，在坐拥冰盖的格陵兰岛，怎么还会有人在推销冰？可是，随着沟通的深入，他发现自己确实有对洁净冰块的需求，只是以前没有意识到。而在汤姆?霍普金斯的引导下，他买冰的欲望不断增强，剩下的就是如何成交，买下汤姆?霍普金斯的冰饮产品了。