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酒水经销商经营必须关注的3大症状
2009-01-19 10:43 来源:中国营销传播网
 摘要:

  曾经有位酒水经销的朋友说过这样一句经典的话:“人家服务行业也只是出现三陪的工作人员,而我们这些经销商却是要全陪。”刘老板为何说出这种的哭笑不得的话呢?

  该朋友在安徽从事酒水批发生意已有10多年了,什么样的大风大浪也都经历了不少,但是依然挣扎在生意的痛苦边缘,每天生活的提心吊胆,担心厂家取消自己经销权,担心厂家缩小自己的经销区域,担心下游网络反水、窜货,担心下游客户不主推自己的产品,每天晚上十一、二才休息,早上四五点钟就睡不着了,翻来覆去的想生意的事情。厂家一来人,自己要挤破头的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市场、陪接送、陪聊等,逢年过节还要给企业关键人物“上上香”避免厂家不高兴。你说,刘老板,他活得累不累阿。

  虽然,现在已经二十一世纪了,创新的营销理论充斥着整个营销届,但是像刘老板这样的经销商还是大有人在,是什么原因造成刘老板这样的经销商活得如此之累呢?

  一、经销商经营现状分析

  其实,一些经销商的经营现状,可以用简单的六个字概括,:头大、腰痛、脚轻。

  其一:头大。所谓头大就是缺乏思路,而缺乏思路的主要表现在以下三个方面:

  1、盈利模式单一:利用产品差价盈利,利用返利、政策获取利润;经销商最喜欢玩的招式是,寻找产品、利用产品差价赚钱,后来把产品做死了,在重新寻找产品。反反复复。

  2、生存之道狭窄:一靠榜大款,指望抓个好牌子、好产品依靠品牌拉力、产品张力进行赚钱;二靠投机,利用一些新型品牌或者二、三线品牌,进行产品低价销售,赚取暴利,但一旦出现产品问题,售后问题,就会惹来一身麻烦。(酒水中毒、酒瓶爆裂伤人、产品过期)

  3、买卖同质严重:别人做什么,自己就跟着做什么,造成恶性竞争,结果一亏一大片,一倒一大片。

  其二:腰痛。所谓腰痛就是资源短缺,而资源短缺主要表现以下三个方面:

  1、产品管道窄:等待厂家业务上门、通过朋友介绍、参加业内招商会议或者行业内招商杂志;(厂家业务上门的企业多是中小型企业,夸大产品优势、市场投入等;朋友介绍的容易以偏概全,夸大产品优势,信息并非完全准确;招商会议合杂志同样容易夸大产品信息,而且骗子较多。

  2、人才缺失重:能干的不安心,安心的不能干;

  案例:最近,江西省某酒水商贸公司的毛总,最近就是因为业务员的问题,特别心烦。自己辛辛苦苦培养起来的几个业务骨干,越来越不听话了,对他们稍稍严格一点,他们动不动就“撂挑子”;而那些听话的业务员吧,拿着费用和工资,却创造不了多少价值。

  现实中,经销商造成这种问题发生的原因往往表现为以下三种原因:

  a、报酬体系,难与人才的市场价值相匹配;

  b、缺少人才持续性培养机制,使人才只能以物质标准作为衡量标准,让那些上进心强的人才感到前途迷茫;

  c、企业本身的发展前景并非特别明显。

  其实,经销商要解决留住人才的问题,必须要从自身企业着手。

  a、给员工一个前景远大的发展方向,就是企业生存的目标和价值。

  b、给员工一个可持续性培养规划

  c、给员工一个合理薪酬。俗话说:小胜靠智,大胜靠德,财散人聚等,都是说靠德和财来留住人才,吸引人才加盟。

  3、资金缺口大:关键时刻钱总是严重不足。

  许多经销商都有过这样的经历,如果再能搞到一百万,吃下厂家政策,今年绝对稳赚一笔,不用为了年终那点返利,而去拼了老命去完成任务指标。

  由于资金不足,拿不到好的政策,旺季货源跟不上,眼睁睁的看了别人赚钱。

  有的时候,为了完成厂家本月指定的任务,还不得不押房抵车,到处借款,你说急不急呢?

  其三:脚轻。所谓脚轻就是管理混乱,而管理混乱主要表现为以下三个方面:

  1、乱

  制度管理混乱:如:什么事情都是老板说了算,请假借款全看老板一句话的事情等;

  财物管理混乱:如:厂家账目不清,客户欠款就是一张白条,货发了出去,财务却没有做帐等;

  库存管理混乱:产品分类不清,产品数量不准,摆放场所混乱,货物少了找不到原因等;

  还有那些运营无体系、考核无标准,隐性成本大等等问题。

  2、差

  员工整体素质差:一切全看老板指挥,缺少主动性,面对市场变化,不愿及时汇报信息,工作就是混日子等;

  员工的执行力差:对于老板的命令是一听、二看、三通过,做事不讲究效率等;

  赢利能力差

  与厂家的沟通协作差,难以得到有效支持:许多老板面对厂家要么怕胸腹打包票,要么低三下四乞求厂家支持一下等;

  对下游客户的吸引力和管理差:对下游客户缺少掌控能力等

  3、散

  面对竞争思路散:跟风、模仿、乱投医;

  市场及新产品信息散:无收集系统,相信道听途说、网络、杂志、报广等;

  二、解决现状的发展思路提示

  其一为内部企业化:再小的经销商要把自己的公司当成一个企业打理,也就是要内部实施企业化,不要把自己的公司当成一个经营部或者批发部看待,内强才能外盛。

  1、内部企业化的一些做法,如:

  a、充分授权:把权力充分分给下属;

  许多酒水经销商往往是所有权力集于一身,最终造成一个人思考,单方面决定、事事都要自己管,从而导致工作效率低、决策偏差大、下属员工工作积极性不高、老板自己身心俱累等恶果。

  充分授权首先“瓦解”了最为低级形态的家族式运营,如“老公主外,婆娘管账,几个亲戚帮忙”。

  充分授权就是把老板的权力充分地分配给下属员工行使,各管其职,各担其责,把工作最具效率的完成,实现最终营运的高效率和高效益。黄老板在该营销策划公司的建议和指导下,把属于自己“一个人”的权力,根据不同的工作职位和工作内容,将其权力依次分配给了下属,从经理到终端卖手均不例外。这使得员工们的工作积极性高涨:只要在合理范围内,自己有权利按照自己的最佳方法来实现工作的完成、问题的解决、赢利的确保。

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