icxo.com >> wswire.com  
 
 
 
设为首页
 
加入收藏
 
  您的位置: 世界经理人 > 牛津管理评论 > 管理前沿 > 规避风险  
 
在牛津管理评论投放广告
 
这样的经销商很危险
2009-03-08 08:27 来源:中国营销传播网
 摘要:

  厂商之间是一种什么样的关系?

  这个问题恐怕很多局内人也很难说出一二三来,虽然在客观要求上和表面上厂商之间是一种合作伙伴的关系,而事实上许多厂商之间却难以磨合,各自从自身利益出发相互算计的现象普遍存在。因此,许多厂家总是想方设法协调其中的种种枝节,而又难有收获,最后才明白当初招商的错误就是选择了不该选择的经销商。从许许多多失败的经销商来看,厂家在招商时以下八种人是不能招为经销商的:

  一是无目标。这种经销商看重的是眼前利益,以及些小利益就容易满足,他考虑的是收支平衡后,稍有薄利就皆大欢喜,只要比打工稍强一些就没有别的要求,厂家通过这样的经销商是难以在某一区域有所作为的。

  二是无实力。厂家和经销商都应该具备相当的经济实力,现实中却往往是大厂家小经销商的组合。经济实力很差的经销商无力执行厂家的任何终端政策,如许多厂家给经销商终端推广的费用补贴,经销商投放广告可按比例获得厂家的补偿,不少厂家是从产品销量上来给经销商补偿,少数厂家有直接给现金补偿,不论哪种方式的补偿,对于缺乏经济实力的经销商来说,都不会考虑厂家的补偿而去做些品牌推广的宣传,只守着门店等客人上门。这种经销商无法使厂家通过网点的进一步推广,对品牌造成更大的影响力,甚至影响厂家战略意图的实现。

  三是无经验。在商场上虽然有很多奇迹发生,但隔行如隔山才使得成功往往被称为奇迹。厂家在发展经销商时,对未来经销商的考核是多方面的,其中的外行人士就是厂家必须慎之又慎的发展对象。许多人都有想法,说起来似乎很有道理,但许多人在做事过程中都没有具体的、可行的办法。外行人士进入一个新的行业,对产品、对同行都缺乏了解或不尽了解,许多现实与其想法产生很大的差距,这种经销商无疑要付出学费,这对厂家来说就是一场赌博行为,风险远比成功的可能性大。

  四是无管理。许多经销商只是一个小生意人,甚至不是一个合格的生意人,他们只会算产品的差价与利润。在经销一个产品的过程中,经销商要善于对人、财、物、供、销的多方面管理,才能使经销商的企业〈或生意〉自身正常运转,不善于管理的经销商就不能做到内部完善和外部良性发展。

  五是无地域优势。不少厂家都乐于网络的扩张,对地域的要求也欠缺考虑,如一些市场容量小,辐射范围有限的地方,对经销商的业绩客观上造成很大困难,对厂家的管理也带来不便。

  六是无纪律。许多厂家在招商之初,都制定一些关于制约与管理经销商的制度,但在招商过程中,招商经理们往往从自己的业绩出发,只要有人肯经销产品就一概接受,把厂里的制度作无原则的让步,甚至向厂家汇报时把经销商美化一番。事实上在经销产品之前对厂家的制度提出建议是无可非议的,但以厂家制度打折扣作为条件的经销商,后期厂家对其管理将成为困难。认为厂家制度可以任意更改的经销商,也是对厂家品牌危害最大的经销商。

  七是无金钱观。作为商人的经销商,追求利润最大化本身不是过错,但一些经销商的追求利润是以侵害厂家利益为手段的。许多行业的好产品在市场上都存在被造假的现象,其中就不乏厂家被自己的经销商所造假,如服装、建材行业,经销商不造假的反而很少。这类经销商表面上也能完成厂家给的任务,但不会做得特别好,因为他们背地里生产或委托他人生产冒牌货的利润高得惊人,厂家的品牌只是此类经销商赚钱的晃子。

  八是无社会关系。一个产品在某个地区要占领市场,经销商是很关键的。而在某一地区开拓市场的时间长短和代价的大小,就看经销商的社会关系基础如何,一个有着良好社会关系的经销商,在推广新品牌的产品时总能得到方方面面的支持。相反,一个缺乏良好人际关系的经销商,要在短期内把一个新品牌推广好,其困难是非常大的。时间的长短对厂家来说是关系重大,不能快速见效就可能使品牌形象快速下降。

  厂家总喜欢研究对经销商的后期管理,这是厂家必须去做的事,但厂家的管理又有几家见到明显的收效呢?事实上许多问题不在于后期的管理不当,而是招商之初所选的经销商质量太差。以上所列的八种人肯定是不能成为一好经销商的,如何去挑选经销商,对厂家来说,不仅是招商经理们的阅人能力有限,客观上也很难在短促的时间里对一个经销商做出完全正确的评判。

关键词:            

  评论 文章“这样的经销商很危险”
1、凡本网注明“世界经理人”或者“牛津管理评论”的作品,未经本网授权不得转载,经本网授权的媒体、网站,在使用时须注明稿件来源:“世界经理人”或者“牛津管理评论”,违反者本网将依法追究责任。
2、凡注明“来源:xxx(非本站)”作品,不代表本网观点,文章版权属于原始出处单位及原作者所有,本网不承担此稿侵权责任。
3、欢迎各类型媒体积极与本站联络,互相签订转载协议。
4、如著作人对本网刊载内容、版权有异议,请于知道该作品发表之日起30日内联系本网,否则视为自动放弃相关权利。
5、联系我们:contact@icxo.com;投稿邮箱:article@icxo.com,欢迎赐稿。
相关阅读
 中国企业管理现状的六大隐患
 中国式管理的致命缺陷
 我们离破产永远只差十二个月
 如何破解扩张中的管理之困?
 企业危机管理的不二法门
 名牌企业危机防御策略
更多精彩,请访问牛津管理评论(oxford.icxo.com)首页