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做广告找死的几种情形
2009-04-01 11:23 来源:
 摘要:企业在媒体投放了广告,消费者却毫无反应;或企业举办了促销活动及参加展销会,消费者上门不少而交易量却极其低下

  企业在媒体投放了广告,消费者却毫无反应;或企业举办了促销活动及参加展销会,消费者上门不少而交易量却极其低下,甚至交易量为零,此类现象在现实中屡见不鲜。对此,许多企业得出“广告无效”、“做广告找死”的结论,但客观上肯定不是随便下个结论就是正确答案,问题的根源在哪里呢?笔者对几家企业进行考察后后发现,出现上述情形的企业都是自身存在不同的问题,导致其根本不适合去投放广告甚至于不适合在市场生存。

  情形一,企业不了解产品。

  这话不好理解吧?产品是企业生产或经销的,哪能不了解它呢?事实上,许多企业还真不了解自己的产品,这种现象主要表现为:企业只知道自己的产品优点,而不知道别人的同类产品优点,当你把自己的产品优点说出来后,消费者却发现你的产品不比别人的好,甚至还远不及别人,或是与别人的产品对比毫无差异。消费者在广告上看到你的产品后,压根儿就没有丝毫兴趣。另一种情形是企业连自己的产品优势在哪里都不知道,本身很有卖点的优势却被企业丢弃不用。

  产品优势就是在广告上体现出你的产品差异化的特色所在,有着明显与众不同的地方,这种差异在许多产品中存在着,笔者曾在《企业投放广告的八大策略》一文中有过说明,在此不予赘述。

  情形二,迷信“点子”。

  许多企业的广告并不从客观出发,却迷信于一些“大师”的“点子”,而这些点子几乎和产品没有任何关系,和消费者的利益也没有任何关系,听起来是个不错的想法,而广告做出后就发现他不是企业营销所要的解决问题的办法。如日前一家办公家具厂家的老板告诉笔者,有个策划人教他在厂房屋顶立个大广告牌,就写上“非看不可”几个大字,保准引来很多人观看。就算许多路人出于好奇走近家具厂,一到厂房门口还会“非看不可”吗?这种哭笑不得的策划“点子”居然有企业老板看好,可见许多企业对广告是很无知的。企业营销的客观需要是办法,是能够拉动销售的办法,而不是与消费者利益无关的想法。

  情形三,价格不合理。

  政治经济学认为“价格是价值的表现”,人们的消费也讲究“物有所值”,因此产品价格的制定要合理。但在现实中不是所有的产品都因价格太高而卖不动,有的产品却因为价格太低,而让消费者对其质量产生怀疑。因此,定价既要考虑产品的质量本身,也要考虑产品所面向的客户群体的消费能力,还得考虑消费者的心利感受等问题,该高价叫卖的产品就不能低价,该低价抛售的产品也不能把价格抬高。

  情形四,优惠措施表达不到位。

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