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访中关村软件协会秘书长张国庆
2009-04-15 14:36 来源:《中关村》
 摘要:中关村作为高新技术产业聚集区,创新发展的先驱地,成为了孕育发展所有科技型企业的沃土。

  中关村作为高新技术产业聚集区,创新发展的先驱地,成为了孕育发展所有科技型企业的沃土。而软件产业作为先进技术型服务产业的代表也开始逐渐发展壮大起来。随着日益壮大的国产软件产业的发展,中关村软件协会应运而生。

  协会是面向国际的,为国内外企业或组织提供商业合作和信息交流机会。每年通过“中关村软件外包峰会”和不定期的各种主题研讨会,为国外企业或组织与和中国软件企业进行商业合作提供一站式服务,搭建软件外包项目和人才平台,实现共赢。本刊记者特对协会秘书长张国庆进行了专访,以了解国产软件的发展现状。

  用“客户的语言”开拓国产软件市场

  《中关村》:您是去年一月份到北京中关村软件协会的,基于您对国产软件的认识,您认为目前国产软件最应该关心的问题是什么?

  张国庆:目前来说我认为国产软件企业最缺乏的就是市场开发能力。中关村的软件企业分两类,一种是自主创新型,另一种是服务外包型,有不同的侧重点。但大家最关心的还是软件能不能打开市场的问题,特别是中关村自主创新的软件企业,更需要市场开拓。因为这些软件企业从领导到员工都是技术出身,对怎样开拓市场并不熟悉,这样就导致了多数人是软件做的好但卖不好,甚至大部分企业都没有意识到问题出在这里。我们从2008年4月开始组织的《中关村自主创新软件产品和服务政府采购推荐目录》,在征集材料的时候我才发现,中关村自主创新软件企业的自恋情结很严重,我发现绝大多数企业的产品和服务介绍都是专业术语,用大量专业技术术语给客户介绍产品和服务很难让客户明白,产品卖不出去,资金紧张,发展缓慢,就是这样的恶性循环。

  《中关村》:如果说市场是目前国产软件企业需要注意的主要问题,那应该实施怎样的战略去开拓市场?软件协会在帮助企业开拓市场方面起到了一个怎么样的作用?

  张国庆:软件企业要开拓市场一个很重要的因素是要知道什么是客户的语言。知道什么是客户最感兴趣的事情,什么是你的客户最关心的话题,你的客户是什么群体?搞明白这些,以此为切入点才能让客户接受你的产品,才能打开销路。

  我以前就是做技术的,开始和客户沟通也是用专业术语讲解产品。记得我们当时帮中央党校做了一套电子教学系统,用的是当时最先进的技术,远程互动门户技术,数字分析技术等。但是我们给他们一讲,就遭到了否决,他们说听不懂,因为我们没有用客户的语言去交流。党校上课的都是全国各地的领导,他们关心的是政治,必须用政治语言跟他们沟通,因此经过指导,我们从党和国家的大政方针切入,很快就建立了认同感。我经过多年的实践,总结出了一系列为软件企业服务的体系,借助协会这个平台为软件企业提供服务,比如:去年11月份协会就开了一个政府采购推荐目录的发布会,我提供了一个模板。以向政府推销软件为例,要企业从分析客户需求开始,先分析客户会碰到的问题,然后解释怎样解决问题,图解解决方案,再阐述产品成功的案例,这样营销的成功率就会大很多。挖掘需求是很重要的,对于介绍时只顾介绍软件功能的营销策略来说,挖掘客户需求更胜一筹,而恰恰在这方面我们的软件企业做的很不够。

  软件协会多元化支撑功能

  《中关村》:除了开拓市场这个重要的因素还有其他因素是发展国产软件需要加强的吗?协会也参与到发展国产软件的进程了吧。

  张国庆:除了市场要素,从协会的角度来看,企业需要很多支撑要素服务。

  一是来自政府的信息。比如说政府拿出了专项资金来支持企业自主创新,如果企业知道这条信息,就会去申请。而事实上是还有很多企业不知道,就需要协会去沟通。

  二是来自市场的信息。比如来自市场的行业采购信息,大企业都有专门的机构去收集来自市场的消息,但是更多的中小企业没有条件去了解这些信息,这就要靠协会了。协会把收集到的消息汇总分类后以周报的方式传递给企业。企业看到的信息都是筛选过的富有时效的信息。

  三是品牌提升。现在很多中小企业没有品牌,没人知道他们的实力,甚至没人知道他们是干什么的。我们通过协会把企业都联合起来借助特殊的时间和事件提高知名度,把企业打包推出去。宣传的机会和客户的信任度就会提高。大企业带动小企业,无意间就会提高知名度和信任度。协会把企业一起打包联合行动就会成为产业的事,就会引起更高的关注度。这就是联合的力量,企业也都是这样由小到大慢慢发展起来的。

  四是资本需求。企业都需要资金,但是软件企业资金来源比较困难。贷款的话需要实物抵押,但是软件企业并没有可抵押物,用知识产权抵押周期长成本高,也有一定的困难。融资有难度,有一些企业会找政府来担保贷款,但是政府不是对所有的企业有所了解,就需要协会去起到这样一个沟通的作用。

  软件协会将企业与学校对接,实现市场利益最大化

  《中关村》:现在金融危机影响下,越来越多的人找不到工作,特别是面对日益庞大的大学生群体,他们也有那么多学习软件技术的人才,对于他们找工作难您怎么看?

  张国庆:软件企业不同于其他的产业,他没有厂房和设备,场地也不受限制,人才是最核心的竞争力,人才的培养问题也变得关键。

  而当前存在着大量软件专业的学生就业难,大量软件企业招人难的尴尬局面!根本原因是教育体系和企业需求脱节。产业需要的实用人才大学教育体系根本无法满足,因此,大学加工出来的毕业生是没有实践经验的毛坯或是半成品,而企业需要的是上手就能出活的成品。问题是多方面的,我们这里也不去评判。关键是如何解决?去年协会与北航北海学院就大学生实训就业模式进行了有益的建设性模式探讨,通过为期十五天的软件行业职业素质后,将140名同学陆续送入到中关村31家软件企业进行为期6-10个月的实训,实践证明这一就业实训模式非常有效,深受广大软件企业欢迎,这一有效高质量就业模式已经得到了教育部有关领导的高度评价,被称为:“用科学发展观指导就业教育”的典范。

  《中关村》:中关村附近的高校很多,优秀人才集聚,如果能够与企业形成校企合作,对于企业和学校就是双赢了。

  张国庆:中关村有一个大优势就是有39所高校,这对于技术创新非常有利,有大量的开发能力,但是没有市场。如果软件技术能力和企业直接对接上就会很好,像中关村开放式国家实验室就是一个非常有效的途径,通过政府补贴的方式让科研院所的实验室开放给中关村自主创新的企业。现已开放的实验室中有6家是对软件企业开放的。这样用他们现有的技术和能力对企业的发展起到促进作用。另外实验室还可以通过技术转移的方式,把他们开发出来但还有打开市场的产品转移给企业,企业可以通过包装来打开更广泛的市场。

  提高软件应用水平,拉动企业发展原动力

  《中关村》:国产软件相对与国外软件他的优势在哪里?面对现在的全球金融危机国产软件能否受得了冲击,对此您有什么样的看法或者建议?

  张国庆:国产软件相对于国外软件一是文化上的优势。国产软件企业更了解国内需求,更容易根据国内习惯去设计软件。也许国外的软件设计相对规范但是实用性没那么强。大型的软件使用习惯都是可以根据用户的习惯进行调整的,像金山的wps比外国office软件就更加接近中国人的使用习惯,这样使文化和使用习惯更接近国内用户。另一个就是价格上的优势了,我们不希望以价格战来赢得市场,毕竟还是需要等价交换的,但是国产软件低成本生产造成的价格优势还是很明显的。

  当前的全球金融危机对国产软件的影响不是特别大,但是影响还是相当深远,因为金融危机促使全球用户的预算都发生紧缩。但危机带来的也不全是负面影响,企业要从危机中发现机会。因为外国企业降低成本的诉求,就会促使全球的用户都在寻找价格洼地,而在软件领域,中国经过多年的技术积累和人才储备,价格洼地已经逐步形成;另一方面随着软件产业专业分工的精细化,需要更高精尖的技术支持软件用户的发展,而中国软件领域的技术高地也已经崭露头角,这些因素集成到一起就构成了中国软件的发展机会。这就要研究金融危机国家的发包情况,看你信息掌握的准确度和时效性,很可能就是机会,像我国的外包企业就可以去接相关项目。尤其是国内增加4万亿投资拉动内需,在大量的项目中都涉及到信息化工作,都涉及到软件产业,通过国内市场的锻炼,强身健体之后进入国际市场参与竞争,也许是中国软件外包企业的一条发展路径,要看到国内的市场是相对稳定的,机会相对要多。只要产品有创新是有市场的。政府也可以站在促进产业和整个国家的信息化角度通过产业规划来引导产业发展。例如煤炭领域的矿难,政府就可以引导监测软件的开发,既满足了煤炭产业监管的需求,又促进了国产软件的发展。

  对于国产软件的未来,我个人客观分析还是要拉动内需。以前是讲信息化推动,从来就没有看到哪些项目是推动成功的,我认为只有拉动,才是有效的,拉动是原动力起作用,推动是外力起作用,只有产品应用上去,产品的原动力才能起来。只有用户迫切想用,强烈的市场需求才能有效拉动产业发展。归根结底,一个产业的发展还是要靠用户拉动才会发展。希望在国家拉动内需、保增长的大环境下,国产软件能够乘东风发展成在世界占一定地位的国家重点支柱产业,像是中文在世界上占据强大地位那样,国产软件也没问题。

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