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中小企业之"全方位借力"
2009-07-01 09:59 来源:中国营销传播网 作者:胡云
 摘要:全方位借力指的是在竞争当中,处于劣势的一方善于假借或整合第三方的资源,在双赢的模式下获得竞争优势。

  在抗日战争时期,我国无论是在经济实力还是军事实力上,都远远不如日本,在这种情况下,当时产生了三派:投降派、抗战派、妥协派。由于中日之间客观实力的对比情况摆在那里,产生投降的思想和妥协的思想是不可避免的,但毛泽东毅然选择了抗战,并提出了抗战必胜的结论。要战胜日本,如何做到?这是个问题。毛主席他老人家给的答案之一就是:建立抗日统一战线。历史翻到今天这一页,当下的中小企业也面对着类似的实力悬殊的竞争,各方面占劣势的中小企业如何发展壮大?方法之一就是现代版的“抗日统一战线”——全方位借力

  全方位借力指的是在竞争当中,处于劣势的一方善于假借或整合第三方的资源,在双赢的模式下获得竞争优势。下面我们讨论一下如何进行全方位借力

  1、产品借力。即使在现在的市场竞争中,产品力依然是巨大的,一个好的产品是成功的基础。问题的关键是,中小企业往往在研发上投入不足,甚至很多企业还缺少独立的研发机构,人才储备也很欠缺。一方面,产品很重要,一方面,缺少开发好产品的实力,怎么办?借力去办。如,我们原来服务的一家企业和高校联合搞产品开发,企业给适当的低廉科研费,高校利用起来闲置的人才,或已有的技术储备去搞相关研发,事半功倍,从而可以达到皆大欢喜的双赢的结果。还有一家客户是向外低价引进半成熟技术,然后再联合国内的一些研究所继续研发,最终成功开发了一种非常有竞争力的日化产品,其环保程度远超现有产品,并且原料提取技术专利也捏在手上,企业将此专利转化为自己的核心竞争力,获得了暂时的竞争优势;

  2、渠道借力。提起渠道的重要性相信所有的企业都不会否认,正所谓“渠道为王”,特别是在地大物博的中国,经济发展不平衡,城乡二元经济、消费者的需求层次的多元化,更凸显了渠道的重要性。同时,国内很多行业还处于起步阶段,品牌化消费还未建立,能买得到谁,谁就是胜者,更加重了渠道的作用。但,建立完善的渠道又谈何容易!实力偏弱的中小企业可以有两种方法解决这个问题:其一,与门户相对的经销商发展成为联盟,即,共同出资建立地方销售公司,利益按适当方案进行分配。此种方法将双方的利益直接进行捆绑,有利于提高渠道的积极性,也为企业募集了渠道开发所需的资金。其二,企业建立地方品牌营销中心,而渠道,如销售终端采用连锁加盟的方式进行操作,企业品牌营销中心对加盟商的市场销售行为进行指导和相对控制,但渠道建设资金企业不涉及,大大减轻了企业的资金压力;

  3、传播借力。中小企业在传统媒体上大规模投入是不可持续的,而小投入又会打水漂,不做传播吗?不做传播就等于不存在!例如,你的技术很先进,你的产品很好,你的厂房很大,你的团队很优秀,但大家不知道,那么你就不存在。这就好像两个人一样,如果之前你们没见过面,不认识,那么他们两个人彼此都会认为对方不存在这样一个人。传播怎么借力?善于利用事件进行营销,如奥克斯的“空调白皮书”,又如,借助盛会进行赞助等等。另外,在传播内容上,也要善于借力,如原材料、核心配件来自于某个名门(名牌),技术来源于某个具有心智优势的国家(如德国的机械,法国的时尚产品,意大利的服装,瑞士的手表等等);

  4、品牌借力。在慈溪,有一个做冰箱的企业叫中享电器的,其旗下一冰箱品牌在县镇农村一级市场卖得很火,其销售量已突破百万台,在冰箱行业,能取得这样的成绩是非常不容易的。

  大家都知道,国内品牌的冰箱这么多年以来一直都是由海尔、容声、新飞、美菱四大家族把持,但在广大农村市场,该品牌销量不逊色于任何品牌却是为何?原来该企业在2005年花了区区240万元购买了上海双鹿冰箱品牌,借助双鹿这个上海家电老字号品牌,并在上海建立生产厂房,企业摇身一变为上海知名家电品牌,借助这个大势,发展迅猛。这是一个例子,其实有很多类似的例子,这就是品牌借力方式之一。当然,还有些其他的品牌借力方式,如金六福的傍名牌等,不一而足。

  全方位借力是我们在企业力量薄弱时采用的一个比较有效的应对战术,这个战术的特点就是在竞争的过程中借助第三方的力量来进行对抗,以此达到保存自己,发展自己,壮大自己,建立阶段性的竞争优势,善于借助他人的资源,这是中小企业的必修课,要必须学好,也可以学得好。

关键词:品牌   全方位借力   企业   战术   竞争

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