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销售主管必备两大素质
2010-08-31 14:11 来源:牛津管理评论
 摘要:业务的增长一定是以人为基础的,光有市场,没有能够操控市场的营销人员,就犹如无源之水,无本之木,市场迟早会出问题。

  【牛津管理评论-讯】案例:李斌是一家生产方便面和饮料的某快消品企业的销售主管,因为他吃苦耐劳,善动脑筋,曾把一个烂摊子区域市场经过三年的整合,做成了全公司的样板市场,因此,而被提升为公司的片区主管,可新的片区是空白市场,潜力虽然巨大,但却面临着组织建设的重任,于是,李斌就开始了艰辛的空白市场开发与组织团队打造之旅。

  空白市场的开发是很快的,李斌甚至在一个月成功开发了三个客户,每个月的达成率更是经常翻番,可此时问题也出现了,李斌原来有一个做法,那就是喜欢带新人,他刚开始带领的两个商专毕业的学生,经过他的传帮带之后,很快就在他开发的市场上“比葫芦画瓢”操作了,他也把大部分精力放到新市场的开发上,可由于他负责的是两个大的地区市场,因此,随着大量新市场被开发出来,他的新手下不断地增多,最后达到了十二个人的团队,可这时,问题也出现了,他发现新人的增多,并没有带来销量的大幅攀升,而且,在市场全部开发完毕之后,销量呈现不太稳定的态势,甚至有时某个月份还有不同程度的下降,有些市场还象狗熊掰玉米,前面开着,后面却由于新手不熟练,市场销量不断下滑甚至中断发货,李斌陷入了迷茫和困顿之中。

  上述案例中,李斌为何会遭遇业绩增长的“滑铁卢”呢,导致销量停滞或者下滑的因素有哪些呢?我们不妨来分析一下。

  业绩为何不稳定且难以继续增长?案例中,李斌不能说不优秀,他敢于挑战,不畏艰苦,一步步地把新市场给开发出来了,但通过案例,我们也能看出来,由于市场开发的重任,李斌忽略了对新人的培养和提升,也就是忽视了对组织的建设,导致了是他“一个人在战斗”,这种“孤军奋战”,甚至“个人英雄主义”,最终必然是后继乏人,销量增长乏力,因此,业绩增长不能靠一个人,只有组织的,才是长久的。

  以业务增长为核心有没有错?案例中,李斌把新市场开发作为重中之重,这其实是以业务为主导的思想,以业务增长为核心有没有错?没有错,但是,轻视了组织建设,也就是团队建设,就是错了。业务的增长一定是以人为基础的,光有市场,没有能够操控市场的营销人员,就犹如无源之水,无本之木,市场迟早会出问题,李斌光顾着开发市场,而没有对新进入人员进行培训提升,从而更好地适应市场,是李斌困惑的关键所在。

  没有组织,市场就没有核心竞争力。李斌虽然把市场辛辛苦苦地开发出来了,但却没有打造一个高效、高能的组织,以致市场在前,组织建设在后,两者发展出现了不协调、不匹配的现状,导致了市场“瘸腿”走路,最终又牵制了市场的发展,拖了市场的“后腿”,这是销售主管,尤其是新主管必须要注意的,只有业务增长和团队建设同步发展,市场才能厚积薄发,才能实现持续增长。

  那么,销售主管如何才能一手抓市场,一手抓组织建设,从而协调发展呢?以下是几点建议:

  组织建设与市场业绩一个都不能少。对于一个销售团队来讲,市场及组织孰重孰轻,这就犹如在问,对于一棵树来讲,是根重要,还是树干重要?其实,两者都重要。作为销售主管,组织建设与市场业绩,两手都要抓,两手都要硬。一个团队如果没有销售业绩,那就没有存在的价值,业绩是团队的价值体现;同样,一个销售片区如果没有一个高效能的组织,市场业绩的保持和提升就没有基础,就难以对抗竞争对手的打压和冲击。

  要打造纪律严明而互补型的组织。

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关键词:如何做好销售主管   销售主管   企业管理      

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