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六大技巧提升产品价值
2010-12-17 09:34 来源:牛津管理评论 作者:史光起
 摘要:当一件商品的物理属性价值无法提升时,我们可以增加顾客对商品的心理价值筹码,提高商品心里价值的方法很多,不同的行业需要根据行业特点与自身情况进行探索。

  【牛津管理评论-讯】商人甲在山中做开采石料的生意,他专门开采那些坚硬整齐的大块石头,开采这样的石头非常费劲,但是适合作为建筑材料使用,当地的采石场很多,竞争很激烈,只有材质优良的石料及相对较低的价格才能保证石料不至于积压。商人乙则不去费劲的开采这些石头,他专找商人甲丢弃的那些脆弱,而且奇形怪状,无法在建筑中使用的石头,而后经过简单的雕琢,作为石雕工艺品在集市上销售,一件石雕的价格能抵上一车石料的价格。而更加聪明的商人丙大量买走商人乙的石雕后,加上精美的装饰及包装,出口到国外,价格又翻了几十倍。

  上面这个故事可以提醒我们反省一下自己:我们是在卖商品的价格还是在卖商品的价值。商人甲开采石料,就是就其最基本的价值来卖产品,为了成交,则牺牲利润,卖价格,不仅辛苦还赚不到更多的钱,还面临巨大的竞争压力;而商人乙这发现了石料更多,更高的价值,轻松地赚到了更的多钱;而商人丙则更加深入地去挖掘石料的价值,获得了更为丰厚的利润。今天的企业,都说生意越来越难做,拼命的促销,拼命的降价,利润越来越薄,竞争却越发激烈。其实,换一个思维,回避交易中的价格问题,从商品价值的角度切入,便可以巧妙地摆脱红海。

  认清交易的本质

  市场交易就像一座天平,消费者在决定购买并把商品放到真正天平之前,心中是要先在这个无形的天平上进行衡量的,天平的两端分别是消费者购买成本与消费者购买价值,当天平中消费者购买成本一侧加大、加重时,则很难达成交易;而天平倾向于顾客购买价值时,交易则可以顺利达成。在市场中,更多的交易是在天平平衡的时候产生的,这样看来,增加天平上顾客购买价值一侧的分量是促进交易的最佳途径,但是,在顾客购买价值的天平上增加筹码会提高商品的成本。有没有不增加商品成本却可以提高顾客购买价值的方法呢?答案是肯定的。一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的,更多的是由消费者的心里因素决定的,不管这个商品实际价值是多少,关键要看消费者心中对这个商品的价值认知,也就是消费者心中愿意支付的购买成本是多少。

  当一件商品的物理属性价值无法提升时,我们可以增加顾客对商品的心理价值筹码,使交易天平向顾客购买价值一方倾斜,这样便可提高成交率。提高商品心里价值的方法很多,不同的行业需要根据行业特点与自身情况进行探索,以下介绍一种基本可以在市场通用的方法。

  一、塑造产品及品牌文化

  文化是一件商品的灵魂,一个品牌的灵魂,如果没了文化的灵魂,一件商品也就只能就其物理价值来销售了,反之,则可能创造出价值超过商品成本几倍,甚至几十倍的奇迹。以祥云火炬为例,听说现在传递过的祥云火炬每支可以卖到1、2万元,是材料稀有吗?不,非常普通,祥云火炬的制造材料就是一般金属材料与环保塑料。是数量稀少吗?不,有多少名火炬手就有多少支火炬,而非限定版的火炬更超过10万支。那为什么却这么有价值呢?因为火炬上带着文化,带着体育的灵魂,没了这些,单纯从成本法推论,也许只值几元钱。星巴克、耐克、香奈儿等品牌都是在用品牌与产品的文化赚着超过其他品牌几倍的溢价。

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关键词:产品营销   市场营销   提升产品价值   企业管理   

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