icxo.com >> wswire.com  
 
 
 
设为首页
 
加入收藏
 
  您的位置: 世界经理人 > 牛津管理评论 > 管理前沿 > 前沿阅读  
 
在牛津管理评论投放广告
 
如何防治二批商另立山头?
2011-01-09 08:45 来源:牛津管理评论 作者:王文卿
 摘要:不少厂家尝试与二批商合作,二批商也出于利润空间的考虑,希望与厂家直接联系。在这样的情况下,难免出现经销商的分销网络遭到瓦解,面对这样的问题该如何应对?

  【牛津管理评论-讯】渠道扁平化是市场发展的大趋势,而无论是经销商还是厂家都想把网络控制在自己手中。例如不少厂家尝试与二批商合作,二批商也出于利润空间的考虑,希望与厂家直接联系。在这样的情况下,难免出现经销商的分销网络遭到瓦解,面对这样的问题该如何应对?

  雷诺瓦咨询王文卿答:

  一、问题分析

  第一、先分析下问题的本身。争夺渠道网络是经销商和厂家的核心问题,他们都想把渠道下沉到底,以获取利润的最大化。

  第二、再分析下问题的利弊。渠道扁平化,从长远看有利于厂家分销模式的成型,但对于短期或是外围市场看,其利弊难以界定。对经销商来说,把控分销网络将有利于自己做大做强,并且关系到自己的切身利益,但问题在于,经销商是否有能力控制住自己的分销网络。

  第三、价值链设置利润空间是否合理。经销商为了自己的利润最大化,是否考虑到二批商的利润空间,一般出现二批商另立山头,因为利润可观,而且二批商也有实力,最重要的是二批商与经销商的关系不是很好。

  第四、二批商另立山头的风险。一是被经销商封杀,另外就是取代或与原经销商并列。

  第五、对厂家来说,二批商另立山头带来的将是增加市场维护的精力和费用,窜货事件、造假事件、冲货事件等都是在原来一个经销商局面下少见的。

  二、原因追溯

  在了解事件问题后,经销商朋友们要考虑以下几个问题:

  1、自己哪里做的不够好,对厂家关系和对分销网络关系哪里是不到位的地方,有则改之无则加勉。

  2、对于网络的管控,自己是否有能力领导分销网络,如果分销网络在另立山头后,结果更差,也不会出现这种情况。

[1] [2] [3] 下一页

关键词:运营管理   经销商   企业管理      

  评论 文章“如何防治二批商另立山头?”
1、凡本网注明“世界经理人”或者“牛津管理评论”的作品,未经本网授权不得转载,经本网授权的媒体、网站,在使用时须注明稿件来源:“世界经理人”或者“牛津管理评论”,违反者本网将依法追究责任。
2、凡注明“来源:xxx(非本站)”作品,不代表本网观点,文章版权属于原始出处单位及原作者所有,本网不承担此稿侵权责任。
3、欢迎各类型媒体积极与本站联络,互相签订转载协议。
4、如著作人对本网刊载内容、版权有异议,请于知道该作品发表之日起30日内联系本网,否则视为自动放弃相关权利。
5、联系我们:contact@icxo.com;投稿邮箱:article@icxo.com,欢迎赐稿。
相关阅读
 有效打造团队精神宝典
 企业简单管理
 2011年十大热门管理关键词
 中国式沟通六大思维
 深剖职业经理人发展现状
 企业人脉很重要!
更多精彩,请访问牛津管理评论(oxford.icxo.com)首页