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赢利点:往往就在不起眼的地方
2011-10-25 15:20 来源:价值中国 作者:林伟贤
 摘要:在当前市场,赢利点越多,才越有可能赢利,越有办法保护住既有的利润流,因此有人开始去做衍生性的产品。

  【牛津管理评论-讯】当赢利点越来越少,交易环节却越来越多的时候,企业的效益就会越来越低。在当前市场,赢利点越多,才越有可能赢利,越有办法保护住既有的利润流,因此有人开始去做衍生性的产品。在同一种产品之下,有的人可能意识到知识产权方面的问题,有的人可能去开发新产品,有的人可能在品牌方面做一些努力来保护住自己的利润流。

  但是,为什么你的竞争力会越来越小呢?理由很简单,因为你的竞争对手越来越不要命,越来越大胆,越来越勤于改变游戏规则。当竞争对手改变游戏规则的时候,你会发现绝大多数竞争对手的主营业务只是为了锁定客户,然后再创造自己的赢利点。有的人认为,主营业务打平就好,不赚钱都无所谓,甚至有的企业主营业务赔钱都愿意干。为什么?因为先锁定了客户,才能在后续的服务中创造价值,获取利润。

  到今天为止,新浪微博要钱了吗?没有!整个新浪微博现在完全都是免费的,也没有在上面加广告,也没有做其他任何事情,可是当它的平台足够大,锁定的人足够多的时候,就会像海外的Twitter、Facebook一样,有新的赢利模式出现。美国的Facebook,有6.9亿人在使用,全美国将近一半的网络广告费都投给它。

  所以,当你的平台足够大时,所有的钱都会回过头来找你。

  有人说,会有公司白白送给我一辆汽车吗?一定有这种机会。以色列已经开始尝试电动汽车不要钱,但是电动车的充电电池以及后续的电费会收费。手机绑话费的模式现在转移到电动汽车上去了。重点不是卖给你车,而是后面的充电电池,以及充电电池的更新与不断消耗的电费。

  因此,构建赢利模式,实际上就是创造赢利点,赢利点越多,企业才能成为制定游戏规则者,也才能无限迫近利润最大化。

  亚航的游戏规则

  亚洲航空公司目前是全亚洲最赚钱的廉价航空公司,这家公司的机票价格经常是业内最低的。2011年3月10日,从广州飞到吉隆坡,它的价格只要439元,飞到吉隆坡之后再飞到伦敦只要2090元,去澳大利亚的黄金海岸只要1159元。从中国去马来西亚、泰国,来回1000元都不到,去澳大利亚、英国,现在来回只要三四千块钱。我们提两个问题:第一,他们的成本怎么可以这么低?第二,卖这么便宜的机票,航空公司靠什么方法来创造赢利点?

  我们看它是怎么处理的。首先,我们只能在这个叫www.airasia.com的官方网站上才能买到机票,它不让任何旅行社代卖机票,所以没有提成的成本;它起初不设任何营业点卖机票,所以没有行政办公的支出;网站只需要工程师维护就行了,不需要有销售人员;因为一切都是自动化的运作,所以人员开支非常少。

  它的先天成本已经比别人省很多了。再来看它的飞机,没有头等舱,没有公务舱,现在只有极少数机型才增加公务舱,全机都是经济舱。飞机上没有东西吃,没有东西喝。这家公司承诺卖给顾客便宜的机票,但没有答应给顾客食物,所以还是这句话:答应给顾客的一定要给顾客,没有答应给顾客的,顾客给我。

  它的飞机能够做到,在马来西亚境内,从落地到再起飞,25分钟内一定完成。机场停留时间特别短,因此付出的机场租金成本就特别低。它的飞机不用廊桥,而且飞机大部分时间要停在外围。因为外围的机场停泊费比较便宜,而廊桥附近比较贵。停在外围另外还有好处,即飞机从空中下来时滑行时间不用那么长,这样就可以节省燃料。

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