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2013年销售人员成功必看:四个方法让你的业绩轻松翻倍
2013-04-11 13:15 来源:牛津管理评论
 摘要:对于销售人员来说,业绩就是生命,他们比任何人都能够理解结果比过程重要这句话,那么作为销售人员如何才能让自己的业绩轻松翻倍呢?

【牛津管理评论-讯】对于销售人员来说,业绩就是生命,他们比任何人都能够理解结果比过程重要这句话,那么作为销售人员如何才能让自己的业绩轻松翻倍呢?

  1.对你的目标客户进行资质预审,把准确度提高20%。

  你的销售目标客户的质量越高,你就越不可能找错人。为了让你选择目标客户的准确性提高20%,你可以看看你在哪些客户那里销售成功了,在哪些客户那里推销的不顺手。

  对你的理想客户做一个素描,将其作为参照物,确定什么样的客户最不可能采购。现在看看你的目标客户列表,并且根据上面的标准找出哪些客户可能不会购买。

  2.把剔除不合格的目标客户的时间缩短20%。

  即使你筛选过了销售目标客户的名单之后,仍然会有一些并不真的需要你销售的东西或者没有钱采购的客户在这个名单上。在这些虚假的机会上浪费时间意味着挤占你花在真正的目标客户上的时间。

  在你第一次和对方交谈的时候,就要问一问对方,“这个问题的优先级如何?”“如果你不采购解决方案的话,你会如何处理这个问题?”然后仔细地听听对方的答案。如果你提供的东西对对方来说并不十分重要的话,礼貌地结束谈话。

  3.把你的成功转化率提高20%。

  显然,你成功赢得的机会越多,你赢得的客户就会越多,你的销售收入也就会越多。虽然将你的成功率提高一倍或两倍是不可能的,但是每个人都可以提高20%。

  提高成功转化率最简单的方法就是在和潜在客户的交谈中停止努力推销,仔细聆听“前进的信号”。把你对失败的恐惧丢到一边,也不要请求对方采购。这很简单。

  4.把平均每一笔订单的金额提高20%。

  每一次销售花费的时间和使用的资源都是固定的。完成两笔10000美元的生意比做成一笔20000美元的生意所花的时间和精力要多得多。

  因此,当你跟进一个机会的时候,一定要不断地思考你的企业还能够从哪些方面帮助该客户。这不是在追加推销;这是在为客户提供更好地服务。

  这四种变化对你的销售额的累计影响就像这样:

  你现在的销售额是:10万美元

  在剔除20%不好的潜在目标客户之后:12万美元(时间使用效率更高了)

  在剔除20%不是销售机会的目标客户之后:14.4万美元(时间使用效率提高了)

  在提高了20%的成功转化率之后:17.3万美元

  在平均每一笔生意的金额提高20%之后:20.7万美元

  那么相反地,什么样的营销人员是不会有好的销售业绩的呢?

  一、不能真正倾听

  销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安,或者错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝,所以,倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感,另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失,透露不应泄露的信息,就更是不好了。

  根据很多专业销售研究机构的统计,在一个让人感觉轻松自在的销售活动中,客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围,并有助于销售人员挖掘客户的需求。

  二、急于介绍产品

  “急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间,向错误的人说了错误的话。我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点,而不管这个人是否对采购决策有影响。

  我们知道,客户组织内不同职能部门和不同层级的人,其关注的采购关键因素是不同的。财务部门最关心的莫过于采购价格;技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性;使用部门最关心的是使用起来是否方便;而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。即使是同一部门同一层级的人,其最关注的因素也不一样。例如,对笔记本电脑的采购,有的人喜欢轻薄的,便于携带;有的人喜欢大屏幕的,适合于编辑文档和看电影;有的人喜欢时尚,看重于外观和颜色,不一而足。所以,一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。

  其实,在介绍之前多提问可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说,开放式问题和封闭式问题的结合使用,SPIN提问方法等。

  而且,在前期拜访特别是第一次拜访时,介绍产品不应该是交谈的重点。一次面对面的交谈,通常不超过半个小时,而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点把握住前10分钟,只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。

  三、臆想客户需求

  正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多销售人员被客户的一些表面性陈述所困扰,不能真正了解客户的真实想法。这其实都是挖掘客户需求的深度不够。

  “5Why方法”是一个比较好的方法,就是当客户提出一个要求是,要连续问“5个为什么”。比如,客户表示:“使用部门对你们的新设备很不满意。”在销售人员的询问下,可能客户会说:“因为操作起来很不方便。”如果就此以为找到了原因所在,以为使用部门需要的是一种操作方便的设备,也许就大错特错了。因为,你并不知道操作起来不方便是设计方面的原因还是其他原因。继续问第二个“为什么”,原来是“新设备加入的新功能模块不好用”,那么是不是意味着这个新功能模块不必要,或者在设计上有问题呢?再问一个“为什么”,发现是“使用部门不会使用”。那么,是不是公司没有提供培训或者培训效果不好呢?接着问第五个“为什么”。最后才发现,“一周的培训倒是很充分,但是你们提供的使用手册只有英文的,使用中遇到问题阅读起来很费力。”最终的问题终于浮现出来了,客户不是需要一个操作更简单的设备,也不是需要更好更多的培训,而是需要中文版易读的使用手册以便日常查看。

  四、过早涉及价格

  价格是客户最关心的购买因素之一。往往在第一次见面时,客户都会有意无意地问:“这个产品价格是多少?”但其本身不一定期望有一个明确的回答。笔者的经验是这时候如果透露价格,客户通常就会记在心里,甚至马上记在你的名片上。

  显然,过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线,丧失了销售中的主动。同时,任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷,这些都会变成客户要求降价的理由。“如果你们没有黄色的,打个9折,我们可以购买别的颜色。”而这样的降价要求通常很难拒绝。随着沟通的深入,降价要求始终贯穿于商务活动中。过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。

  所以,报价的最佳时机是在沟通充分后,即将达成交易之前。这样,一旦报价就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,产品的优点和缺陷都达成了谅解,这时候这些因素已不再成为降价的合理理由。

  从这种意义上来说,在整个销售的舞台上,销售人员并不是主要的演员。相反,销售人员也不应争作主角,而应成为导演,为演员提供道具,设计台词,促成他们为自己在客户组织内部完成推销,影响决策者。

  所以,销售人员能否直接影响决策者并不重要,重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权力,应该有影响他们的途径。

  八、无谓的闲谈

  工业品销售的开始是一种关系的开始。所以,与其说我们在销售产品,不如说我们在建立一种新的关系。但很多销售人员倾向于花几个小时不着边际地闲谈,与客户“交朋友”,并将这认为是关系建立中有效的一种手段。

  这种认识在10年前也许是正确的,当时客户都有大量的时间。现在,工作压力和时间紧迫是大多数组织的共性。无谓的闲谈不但会让客户心烦,还会降低自己给客户的专业感觉。而更重要的是,“和客户作朋友”并不是一种被广泛倡导的销售理念。和客户建立的关系,是一种商业关系,而不是纯粹的私人友谊。后者对于一种长期健康的商业关系是一个不利的因素。

  九、没有下一步的行动安排

  销售人员特别是新手,往往容易将销售活动隔离开来,缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是第一次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔,下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样,很容易使销售活动变成零散的行为。

  其实,每一次拜访时,销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫,设计再次见面的理由。比如,下次带样机过来给客户看、带工程师过来解答技术问题等。或者拓展同其他客户接触的方式,比如邀请客户到公司参观、举行一个技术交流会、向客户要通讯地址寄送公司的刊物、获取客户的EMAIL以传送新产品的照片。这些安排,如果能与客户事先沟通,可以减少很多不必要的麻烦,提高销售效率。

  十、忽视客户差异

  不理解每一个客户都有自己的特点,不会灵活处理是销售中一个常见的问题。造成这个问题的深层原因是销售人员在拜访客户前已经手拿着某种非常具体的产品的宣传资料,也就是说,他们被所要推销的产品的具体形态所限制和束缚了。

  虽然,在大部分时候,我们不能提供定制性的产品,而产品也只是根据大部分客户的需求设计出来的。但是,要想成功销售产品,就得考虑客户的差异,包括需求的差异、财务状状的差异、企业文化的差异等等。

  正如很多销售专家所说,决定销售成败的因素往往在产品之外。客户的差异就是产品之外的关键因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用,销售前景必然缺乏希望。【转载务必注明:牛津管理评论-oxford.icxo.com】

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