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提高市场竞争力的制胜法宝!
2013-11-19 13:59 来源:牛津管理评论 作者:谭小芳
 摘要:不少企业老板认为,自己的实力不行,没钱猛砸广告,产品当然卖得不好了,其实这是非常错误的观点,不同的企业情况,当然有不同的营销方式,产品卖不出去,归根结底还是老板的营销策划没做好。

【牛津管理评论-讯】不少企业老板认为,自己的实力不行,没钱猛砸广告,产品当然卖得不好了,其实这是非常错误的观点,不同的企业情况,当然有不同的营销方式,产品卖不出去,归根结底还是老板的营销策划没做好。

  许多产品卖的不好的企业,大多是经过几年的潜心研究生产出来产品后,就急急忙忙推出市场,自认为产品的优点很多,自然会卖得很多,殊不知,在市场上唯独不缺产品的情况下,此种做法无疑是死路一条。谭小芳老师认为无论是新产品上市也好还是招商也罢,首要摆在眼前的任务是,先要检查一下自身准备充分没有,这可以从以下三个方面来看:

  第一,你的产品卖点何在,这点不能含糊,坦率讲,产品具体的诉求和定位等是不能有偏差的,卖产品 关键是要卖不同,而不是自认为比别人好就一定能卖得好,尤其是切忌不要把卖点和特点搞混淆了,这是两码事。

  第二,你是否有有价值的市场解决方案,也就是相关的产品盈利模式以及其实操性。在市场上,只有适合自己的才是最好的,千万不要迷信或跟风追随别人创造的所谓的市场奇迹,要知道那并不一定适合你。

  第三,无论是促销方式,还是招商策略,大家的手法都差不多,这时候,你如果没有个性化的东西出现,也就很难真正吸引别人的注意,最后面临的也就是产品的夭折。谭老师根据自己的经验,提出了低成本营销这一概念,以便让更多实力不太强的企业也能找到适合自己的营销方式。

  谭老师表示企业要在竞争中站稳脚跟,就应在资源配置、企业运作方式和员工素质方面有所突破。一项调查显示,目前经济学术语在中国各种媒体上出现的频率排名中,竞争力一词高居第四位。由此可见,如何在变化的环境中发展竞争力,已经成为众多企业都在重点关注的课题。

  随着中国生产力的不断上升,中国制造的商品质量、款式都具有了一定的竞争力。譬如几年前,松下公司主动把他们设计出的最新产品交给中国的华录集团生产,因为他们知道凭自己的能力一时之间无法生产出来。这可以表明,中国的产品和制造能力在国际中已经站稳脚跟。

  谭老师表示对于企业而言,竞争力除了指企业的盈利能力外,还包括具体的竞争能力,即在企业竞争中具有的优势,以及相对于竞争对手的差异性。为了提高自身的竞争力,中国企业在资源配置、企业运行方式和员工素质方面都需要取得突破,具体来说,就是做好三道加法题。

  一、资源配置方式+能力+效益

  资源配置主要是由资源配置方式、资源配置能力、资源配置效益三部分构成。这三部分集中体现了一个企业的资源配置体制与机制,从而部分决定了企业的竞争力。企业家需要考量:在资源配置方面,是选择计划配置还是市场配置?是自己采购还是他人配送?其次,如何把可利用的资源转换为有效的竞争力?最后还要考虑资源配置的效率,即投入与产出比,因为投入与产出不平衡时,资源配置的竞争力很难体现出来。

  二、设备+技术+领先一步的管理

  所谓企业运行方式,是指企业设备、技术支撑和管理水准。现在很多企业都很不愿也不屑谈自己的设备状况,但其实有时候是设备决定了竞争的成败,正如先进的武器永远是打胜仗的基础和决定性因素之一。当然,有了好的设备、好的技术之后,还要有一套先进的管理方式,好的管理制度、好的管理模式、管理方法共同决定了好的运行模式。

  我们可以看到这样一个公式:运行方式的竞争力=先进适用的设备+不断进步的技术+领先一步的管理。设备、技术、管理共同决定了企业的竞争力,良好的管理最为重要,而管理背后则是人员素质问题,也就是说,企业运行方式的好坏归根结底是由人的因素决定。

  三、经理人+中层主管+操作员工

  员工素质最核心的是职业经理人素质。我们知道,经理人强调的是职业化,他需要出色的经营管理能力,有为投资者服务的观念,高度的敬业精神、专业的管理水平、良好的职业操守,善于把资源进行优化配置,维护良好的企业运作方式。某种意义上讲,企业间的竞争就是企业家之间、经理人之间的竞争。

  谭老师表示市场竞争“特”者胜,经商做生意“奇”者富。纵观商界,大凡在角逐激烈的市场上取得成功的经营者,都有独特的经营思路和较强的经营行为。只因他们能做到“市”在人为,所以财富最终选择了他们。

  “市”在人为之一:创意“抱枕”抱财归。只因为家境不太好,年仅19岁心灵手巧的张丽在高中毕业后,便来到省城一家鞋厂打工。一天,张丽在省城逛街时,在街头一个商店里她看到正在卖充气娃娃,突然她灵机一动,想:如果把枕头做成人的形状,那抱在怀里的时候不就舒服多了?

  受到“出气抱枕”的启发,张丽又开发出“憨逗抱枕”、“安慰抱枕”,到2009年,所经营的“抱枕”,已经有了8大类50多个品种。凭着源源不断的灵感和创意,张丽的抱枕销路一直很好,每年的纯收入超过了5万元。

  “市”在人为之二:“浪漫情调灯”靠创意谋“财”。热衷于DIY的曲越鹤按着自己的设计动手做开了。他先用金粉油墨笔在一张透光的铜版纸上画了波浪,再将它折成船形,最后安置一个淡粉色的小灯泡在小船的底部,接上电线,一盏朦胧的床头灯就做成了。

  看着自己的杰作和女友米晓雅高兴的样子,曲越鹤突然灵光一闪:每个家庭几乎都会买床头灯,尤其是新婚夫妇。可现在市场上的产品很一般,没有什么特色,如果开一家销售极具浪漫色彩的床头灯专卖店,生意肯定不错。

  现如今,曲越鹤已经在宾馆业这块最大的床灯市场获得成功。“浪漫·情调灯”也名气大增,并且产品还销往了外省市。现在,他的“浪漫情调灯”事业越做越大,办厂仅几年,他就赚到了40多万元。“浪漫情调灯”新创意让曲越鹤谋到了“大财”。【转载务必注明:牛津管理评论-oxford.icxo.com】

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