无论你是大公司的CEO官还是小项目的团队负责人，你都会发现你的大部分工作时间都在与下属交谈。尤其是在组织层级的更高层，管理者将70%到80%的时间花在讨论上，主要是与他们手下的工作人员进行讨论。领导者采用多种沟通方式，但一般来说，目标是让下属朝着一个共同的目标努力。

根据德国心理学家尼尔斯·范·奎奎贝克和法比奥拉·格波特的说法，领导沟通风格往往分为两种类型，他们称之为“告诉和推销”和“询问和倾听”。他们在最近发表在《心理学当前观点》杂志上的一篇论文中概述了这些情况与正确使用每种情况之间的差异。

讲述-销售和魅力型领导风格

领导者在与下属接触时可能倾向于使用其中一种或另一种风格，但真正有效的领导者需要在沟通风格上保持灵活性，根据具体情况和领导者希望实现的具体目标使用每种风格。

在“讲述并推销”的方法中，领导者向下属传达一个共同的目标。这是“讲述”部分。然后，领导者试图说服下属，这是他们想要努力实现的目标。这是“销售”部分。

要想取得成效，采用“言传身教”方法的领导者必须依靠个人魅力来赢得下属的心。专制的领导人可能会告诉下属该做什么，并期望他们服从。但如果没有销售部分，下属将被动地遵守最低限度的惩罚，甚至可能主动破坏领导的目标。

相比之下，富有魅力的领导者实际上可以让下属努力工作并做出牺牲，因为他们接受了领导者向他们推销的愿景。我们只需要想想像史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）或巴拉克·奥巴马（Barack Obama）这样富有魅力的著名领导人，就可以看到这种“讲述并推销”的领导风格在激励一个公司或国家实现共同目标方面有多有效。

问与听与民主领导风格

当领导者已经对共同目标和实现目标的途径有了清晰的愿景时，这种“告诉并推销”的方法效果很好。但当情况并非如此时，领导者使用“询问并倾听”的沟通方式会更有效。在这种方法中，领导者提出一个目标的总体概念，但寻求下属的意见，以澄清该目标并规划实现该目标的途径。

在询问和倾听的方法中，领导者的作用是为所有下属创造一个安全的环境来表达他们的意见。因此，领导者必须不加评判地倾听下属的反应，相信讨论会朝着达成共识的方向发展。尽管领导人在这一点上应该避免表达自己的意见，但他们确实需要提出问题并使用转述来澄清理解。

当领导者采用询问和倾听的沟通方式时，他们并没有试图向下属推销一个共同的目标。相反，他们试图带领下属建立一个自己制定的共同目标。因为所有成员的声音都被听到了，也因为该团体达成了共识，所以对这项事业的奉献精神通常相当强烈。当领导者希望实现的结果具有灵活性时，这种方法效果很好。

根据具体情况选择合适的沟通方式

两种领导沟通方式都是有效的，但它们的作用方式不同。讲述并推销的方法是让下属了解他们作为一个团队的身份。我们将取得下一个重大技术突破。我们将克服问题，使社会变得更好。通过这种方式，下属会获得一种感觉，成为比自己更重要的事情的一部分。

相比之下，询问和倾听的方法是让下属感觉到他们可以共同努力实现共同目标。因为领导者以开放的心态听取了他们的想法，所以下属会觉得有权将他们制定的计划付诸实施，而且因为该计划源于团队，所以他们通常会感到非常投入。

如果你以前发现自己处于领导地位，你可能会认为自己是这两种风格中的一种。然而这不是哪种领导沟通方式更好的问题。相反，这是关于在特定情况下哪一种更有效。

要想成为一个有效的领导者，需要灵活的沟通方式。如果你有清晰的愿景，讲述并推销是正确的方法，但你必须依靠你的个人魅力来让你的下属参与进来。相比之下，如果你正在寻找一个创造性的问题解决方案，并且你的下属有足够的专业知识，那么询问和倾听的方法是可行的。你也不必在这个想法上出卖他们，因为他们会自己购买。